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COMO AUMENTAR O FATURAMENTO E A PRESENÇA GEOGRÁFICA DA SUA EMPRESA ATRAVÉS DE UM PROGRAMA ESTRUTURADO DE CANAIS

8 meses atrás

COMO AUMENTAR O FATURAMENTO E A PRESENÇA GEOGRÁFICA DA SUA EMPRESA

ATRAVÉS DE UM PROGRAMA ESTRUTURADO DE CANAIS?

            Canais indiretos de vendas e distribuição é a forma cada vez mais adotada por empresas que desejam ampliar sua cobertura geográfica, introduzir novos produtos e/ou serviços, melhorar sua eficiência operacional, reduzir custos, melhorar a sua rentabilidade ou mesmo ganhar espaço frente aos concorrentes, chegando melhor e mais rapidamente a seus clientes finais.

            A implantação de um programa estruturado de canais possui algumas fases e cada uma destas precisam ser cuidadosamente gerenciadas:

            Se em algum momento, o gerenciamento do programa de canais falhar, todo o resultado final poderá ser negativo!

            O programa de canais surge dentro da empresa fornecedora e, os primeiros percalços encontram-se justamente em sua estrutura interna. Uma comunicação deficiente pode gerar atritos com a força de vendas atual da empresa, prejudicando os resultados desta, além de criar um clima de desconfiança quanto ao futuro dos seus participantes. A alta gestão da empresa precisa assumir o compromisso de comunicar como funcionará a empresa a partir do programa estruturado de canais, como será a atuação da equipe comercial interna, quais produtos irão compor a carteira de ofertas, em quais regiões serão implantados os novos parceiros comerciais, doravante denominados Canais Indiretos de Venda.

            Uma comunicação eficiente abre a oportunidade para que os colaboradores internos da empresa se manifestem inclusive com a possibilidade de se tornarem empreendedores como donos de um canal.

            Superado o desafio da comunicação interna, é necessário focar as atenções para uma estratégia geográfica, assim como a definição do perfil dos canais, baseando-se em inteligência de mercado.

            Perguntas como: Qual o perfil do meu produto? Qual o perfil do meu cliente? Qual o perfil do meu canal? Em quais regiões estão localizadas as empresas com o perfil que o meu produto atende?

            Qual será a estratégia de marketing para que empresas com o perfil delineado sejam atraídas para o programa de canais? Quais as campanhas comerciais serão desenvolvidas para que rapidamente estes canais obtenham resultados?

            Muitas vezes, sou questionado por empresários sobre o grau de engajamento dos canais em relação à geração de negócios. É importante ter a consciência de que o engajamento deve ser trabalhado do fornecedor para o canal e o que gera motivação para um canal chama-se “dinheiro”. Então, se a fornecedora quer resultados rápidos, maior deverá ter seus investimentos em marketing e em incentivos comerciais, como por exemplo, comissão dobrada para todos os negócios que forem fechados nos primeiros seis meses da parceria!

Uma operação de canais indiretos exige maior investimento inicial do que uma estrutura de canal direto, mas na linha do tempo, a rentabilidade é crescente, não proporcional à expansão de investimentos. Em canais diretos isso não acontece, pois a operação pode apresentar resultados em curto prazo, mas para manter os índices de crescimento, há necessidade de investimentos crescentes na estrutura (filiais, equipes, etc). Uma operação de canais indiretos oferece vantagens consideráveis em países com extensão geográfica destacável como o Brasil. O custo para estruturação e operação de filiais em cada um dos estados federativos ou no caso de operação centralizada, custos de deslocamento dos profissionais, pode inviabilizar uma operação com canal direto, mas no caso de canais indiretos, pode ser totalmente factível. A proximidade física dos clientes finais não oferece apenas resultados ao que tange redução de custos, como também melhores resultados e satisfação no atendimento dos clientes finais.

A gestão de toda a estrutura de canais indiretos é mais complexa do que a gestão dos canais diretos, mas os resultados que a estrutura de canais indiretos pode proporcionar à empresa fornecedora chegam a 45% acima dos resultados obtidos pela estrutura direta de vendas.

Mas devido à complexidade da gestão de canais indiretos, muito deste potencial é perdido, afinal a empresa fornecedora muitas vezes não possui em seus quadros profissionais capacitados para gerenciar e administrar “diversas empresas” de regiões, culturas e profissionais tão diferentes!

PROPOSTA AGREGADA AO RESULTADO

A experiência acumulada em quase 20 anos de atuação na gestão de equipes comerciais e programas estruturados de canais, analisando não somente os casos de sucesso, mas fundamentalmente os motivos da não obtenção de resultados maximizados por muitas empresas fornecedoras, levou a AC MAIA – Gestão de Canais – ao desenvolvimento de uma proposta agregada ao resultado, de forma que seus clientes possam ter minimizadas as falhas naquilo que é mais sensível num programa estruturado de canais. Qual seja, a Gestão dos Canais Indiretos.

Objetivos

Desenvolver um programa estruturado de canais comprometido com os resultados a serem obtidos pelos nossos clientes/parceiros;

Ser um ente de inovação comercial focado na obtenção de resultados, fortalecimento da rede de canais e retorno do investimento realizado.

Escopo da Proposta

Elaboração do programa estruturado de canais

Implantação do programa estruturado de canais

Gestão Comercial dos canais

Avaliação Mensal dos Indicadores de Performance Comercial – IPC

Montagem da Proposta

Item 01 – Elaboração do Programa Estruturado de Canais

Uma metodologia flexível que permita adaptar-se às características de cada Empresa, às suas necessidades, experiências e cultura!

Desta forma, a AC MAIA elabora o programa estruturado de canais:

 

Fase 1 à Definição da Estratégia

Diagnóstico da Situação Atual

Perfil da Empresa

Perfil dos Produtos

Market Share

Mix de Vendas

Processo de Vendas

Perfil dos Clientes

Segmentos

Nichos x Produtos

Oportunidades

Distribuição Geográfica

Base atual

Possibilidades de Cross Selling

Estrutura Comercial

CRM

Métricas de Análise e Gestão

Papeis e Responsabilidades

Perfil do Canal

Estratégia de Crescimento

Faturamento e Geográfica

 

Fase 2 à Desenho do Programa Estruturado de Canais

Desenvolvimento do Documento do Programa Estruturado de Canais

Detalhamento do Perfil do Canal

Distribuição Geográfica

Metodologia de Classificação dos Canais

Modelo de Remuneração

Implantação do CRM para os Canais

Indicadores de Performance do Canais

Processo de treinamento, engajamento e monitoramento dos Canais

Anexos

Contratos

Material de Marketing

Atração

Divulgação

 

Item 02 – Implantação do Programa Estruturado de Canais

Estratégia de Atração

Prospecção e Captação dos Canais

Definições Geográficas

Classificação de acordo com o Perfil dos Canais

Capacitação Técnica e Comercial

Metodologia de Gestão e Acompanhamento

Monitoramento de Resultados

CRM Integrado

 

Item 03 – Gestão Comercial dos canais

Avaliação e Certificação Técnica e Comercial

Acompanhamento das Oportunidades

Gestão do CRM

Gestão de Metas

 

Item 04 – Avaliação Mensal dos Indicadores de Performance Comercial – IPC

Gestão dos indicadores de performance comercial

Gestão do Indicador Vendas Executadas – IVE

 

Observações sobre a proposta e seus respectivos componentes

Os itens:

Elaboração do programa estruturado de canais

Implantação do programa estruturado de canais

São investimentos a serem realizados no início da contratação do programa estruturado de canais, possuem valores fixos de acordo com os diagnósticos e negociações realizados junto às Empresas.

            Os itens:

Gestão Comercial dos canais

Avaliação Mensal dos Indicadores de Performance Comercial – IPC

Estão diretamente ligados à PAR – Proposta agregada aos resultados.

Seus investimentos ocorrem através de parcelas mensais, com uma parte fixa e outra variável calculada e repassada à AC MAIA, em períodos semestrais e renovados semestralmente de comum acordo entre as partes.

 

 

Indicador Vendas Executadas – IVE

O IVE representa a pontuação e o percentual das vendas executadas pelo canal em relação à meta anual estabelecida.

Para uma meta de R$ 150.000,0 anual, a proposta agregada ao valor retorna para a AC MAIA, no final do primeiro ano de parceria do canal, o valor de R$ 7.500,00, caso 100% da meta seja atingida. O percentual de retorno do IVE é reduzido de acordo com a tabela abaixo agregada ao desempenho do canal.